Los compradores extranjeros copan un importante volumen de operaciones en el mercado inmobiliario español, que llega a superar el 20% en regiones como Baleares, Canarias y la Comunidad Valenciana. Las oportunidades que supone este público y las limitaciones a la movilidad impuestas por la pandemia merecen poner especial atención a este segmento y contar con una estrategia que también tenga en cuenta a estos compradores.

Durante el último trimestre de 2020 las compras de viviendas por extranjeros en España alcanzaron las 11.800, un 10,7% del total, según los datos del Colegio de Registradores de la Propiedad. Los más numerosos fueron los británicos (un 14,5% del total), seguidos por los franceses (8,3%), alemanes (8,1%), marroquíes (7,4%) y belgas (6,1%).

En las Islas Baleares, una de cada tres compras de vivienda la realizó un comprador extranjero (un 32,7%), mientras que protagonizaron más del 20% de las operaciones en Canarias (22,5%) y la Comunidad Valenciana (21,7%), y más del 10% en Cataluña (11,4%) y Andalucía (11,3%).

Así pues, y pese a que las restricciones a la movilidad internacional están propiciando en algunas zonas una bajada de las compras por parte de extranjeros, o precisamente por ello, armar una estrategia pensada en este público aumenta las posibilidades de venta, especialmente en el caso de los inmuebles más exclusivos, entre los que este tipo de compradores tiene un peso especial.

Existen agencias inmobiliarias enfocadas a la venta de inmuebles al público extranjero, tanto a pie de calle como online, que tienen las ventajas de conocer los canales en los que se mueven estos compradores, el idioma y los trámites necesarios para realizar este tipo de operaciones.

Enfocarse al público extranjero

Si la idea es realizar la venta de forma particular y se tiene claro que la vivienda, por la zona en la que está ubicada o por sus características, puede ser del interés de los compradores extranjeros, merece la pena dedicar un esfuerzo a este público.

Existen portales inmobiliarios enfocados a los usuarios ubicados en otros países, pero también los portales españoles son una opción para llegar a estos compradores sin descartar a los compradores nacionales.

La traducción del anuncio a varios idiomas, entre los que no puede faltar el inglés, es fundamental en este sentido. El francés y el alemán son también idiomas a considerar. Algunos traductores gratuitos online ofrecen resultados aceptables, aunque siempre será mejor si se recurre a una traducción profesional.

La calidad y variedad de las imágenes y el detalle en la descripción despiertan una mayor atracción entre los posibles compradores, a la vez que ayudan a filtrar a los que se encuentran verdaderamente interesados en la casa.

La ubicación de este público fuera de España hace indispensable añadir a los anuncios de este tipo de inmuebles otras herramientas para poder conocer la vivienda sin desplazarse. Los vídeos 360º y las visitas virtuales son grandes aliados en este sentido y muchas empresas de imagen los realizan ya por un importe que ronda los 200 euros.

Cuantas más opciones se ofrezcan al posible comprador de conocer al detalle la casa sin necesidad de desplazarse, mayores serán las oportunidades de las que se dispondrá para vender, y mayor será el ahorro de tiempo. De este modo, es posible que el comprador solo tenga que realizar una última visita presencial a la vivienda, que puede aprovecharse para formalizar la operación.

Formalización presencial o a distancia

Cuando se vende un inmueble a un comprador extranjero, los trámites a realizar y los impuestos a pagar por parte del vendedor no varían, pero sí para quien compra la vivienda, que puede formalizar la compra de forma presencial o desde otro país.

El vendedor deberá disponer de un certificado energético de la vivienda y de la cédula de habitabilidad en aquellas comunidades autónomas en que se exige, y deberá abonar el impuesto de plusvalía y haber pagado el Impuesto sobre Bienes Inmuebles, que podrá repartirse de forma proporcional con el vendedor. Además, el vendedor deberá declarar la ganancia patrimonial de la venta en la declaración del IRPF de ese ejercicio.

Los trámites para la venta del inmueble comienzan con la reserva del inmueble y, a continuación, con el contrato de arras, que pueden firmarse y enviarse a través de correo electrónico o formalizarse mediante una herramienta de firma electrónica.

De cara al plazo de venta que se estipule en el contrato de arras hay que tener en cuenta que si el comprador necesita recurrir a una hipoteca y es residente en España el trámite puede alargarse más que si la solicita en su país de origen.

Para la firma de la escritura pública de compraventa, un campo en el que también se está avanzando mucho en lo que se refiere a la firma electrónica, sí es hasta el momento necesaria la presencia del comprador o de un abogado o persona de su confianza a la que haya otorgado un poder notarial, que deberá estar apostillado y traducido al español mediante traducción jurada.

También los cónsules tienen la capacidad de emitir poderes notariales, por lo que, si el comprador realiza el trámite en un consulado español en su país de residencia, el trámite se simplifica, ya que el documento no necesitará de traducción jurada.